尽管近几年全球经济下滑和中国经济不景气影响了钢铁销量，但是区别于普通钢市场的特种钢却未被影响，甚至呈现出逆势增长态势，这可从钢铁大亨芬兰钢铁罗奇中国（以下简称罗奇）短短几年时间的发展窥探一二。“钢铁事业部在2010年进入中国后，业绩快速增长，2013年的业绩在2012年的基础上翻了一番，2012年同比2011年增长超50%，2011年则对比2010年翻了一番。”近日，芬兰钢铁罗奇中国总经理于长江在接受中国水泥网记者采访时表示，罗奇在中国的业务至少还有3-5年的高速增长期，随后则会逐渐进入成熟发展期。
据记者了解，始于上世纪六十年代成立的Rautaruukki公司，在业内以芬兰钢铁闻名。罗奇在中国真正开展业务是在2005年，其钢铁事业部进入中国则是在2010年。依托北欧丰富的铁矿资源，罗奇优质的特种钢与钢结构产品受到全球关注。当然，中国作为最具潜力的新兴市场，罗奇所下的功夫也极深。
精准定位 厚积薄发
在谈到面对他国企业和中国本土企业的激烈竞争罗奇是如何应对时，于长江主要提到了三点策略：
1、做好市场定位。对于中国钢铁市场这块待分的“大蛋糕”，有些企业不分口味喜好试图尽可能多的揽入怀中，罗奇则不然。“中国钢铁市场非常大，客户群体千差万别。有些客户是世界顶先的，使用的设备堪称世界顶级，有些客户对升级换代完全不感兴趣，而是对产品的生产成本非常敏感。因此，面对这块蛋糕，我们只要吃掉其中一小块就可以了”，于长江笑称。当然，他说的那一小块蛋糕，就是钢铁行业的中高端市场，这是罗奇必须抓住的。作为北欧特钢市场的佼佼者，罗奇希望通过细分市场来满足产量与需求的匹配。
2、质量必须过硬。据记者了解，罗奇钢铁之所以专注于中高端产品，主要取决于其先进的技术，包括处于全球领先地位的直接淬火技术，相比于传统淬火工艺更加节能，且由于钢的硬化是紧接着热轧工艺之后进行的，质量也更高。加上来自北欧的优质铁矿石，也从源头上保证了罗奇钢铁产品的高品质。
3、服务体系完善。于长江表示，罗奇更多的会与客户强调性价比与整体服务，在罗奇，有专门的技术客户服务团队，即TCS（Technology custom service），该团队负责给客户提供售后的技术支持，技术讲座和技术培训等，同时也会在售前根据现场工况，从材料的角度给水泥企业提供方案，并将欧洲先进的设计理念介绍给客户。这是多数同行无法企及的。
携手丹麦史密斯 于细微处见功夫
进军中国后，罗奇开始积极拓展市场，直供或通过供应商供货是目前两种主要的供货方式，于长江表示，罗奇主要偏向于后者，通过国内知名水泥设备供应商，可以更快地铺开市场，提升布点效率。
而世界水泥装备行业中着名的跨国公司丹麦史密斯（即FLSmidth），就是罗奇重要的合作伙伴。作为主要致力于提供全套水泥技术装备及工程服务的装备供应商，与同样位于北欧的罗奇在早年前就有合作，所以当罗奇进军中国市场时，史密斯中国也同样给予关注。不过，于长江透露，尽管在北欧有合作的先例，在中国的合作，史密斯同样十分谨慎，这主要体现在合作前对罗奇中国产品的试验检测上。
“合作前光质量认证和测试就差不多花了一年。一开始通过他们在欧洲的技术进行论证，后在国内再进行论证，又不间断的做了多轮技术讲座，样块测试等”，于长江表示，史密斯青岛实验室做完测试后得出的结论是：罗奇的产品是世界上顶尖的，无论是硬度、抗拉强度、平整度等都近乎完美。作为第三方的史密斯，其精密检测结果也给罗奇的其他客户一个很好的参考。
近几年，罗奇的耐磨产品在水泥行业的业务不断拓展，满足水泥立磨、球磨、篦冷机等关键部位的使用。好酒不怕巷子深，凭借过硬的产品质量，罗奇产品已进入冀东，并在海螺一子公司开始试用。水泥企业并购重组带来的集团化采购，对耐磨材料供货提出了新的要求，将加速耐磨材料行业的优胜劣汰。这对罗奇来说，可谓机遇。未来，这位钢铁大亨势必在中国大地大展拳脚，为众人熟知。
2014年3月12日-13日在杭州举办的“2014第三届中国水泥网年会”上，芬兰钢铁罗奇中国相关领导将应邀出席，届时还将有行业领导、北大宏观经济学家、行业知名经济专家、资本市场研究分析师、水泥行业百强企业，就产业政策、宏观经济环境、行业发展机遇、产业整合等热点做深入解析与探讨，敬请关注！
