宋志平:大企业是过剩产能的终结者

2021-01-13 13:02:22

宋志平《问道管理》之六记:中国水泥行业完全可以走在世界前列,企业的管理者要站得高,不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的,技术要服从经济,最终为经济服务,经济要服从政治。

过剩是中国制造面临的最突出的问题,过剩行业如何通过结构调整实现科学发展,需要有大思路、大智慧、大气魄。中国建材独辟蹊径,掀起重组风暴,短短几年使市场结构风云巨变,集中度大大增加。

无论是行业竞合还是走出国门,都离不开良好的沟通。商业谈判能力是中国建材能够快速发展的原因之一。谈判是一门艺术,要从对方角度来看问题,解决对方的关切,要讲感情,能够打动人心。

终结过剩产能

中国水泥行业完全可以走在世界前列,企业的管理者要站得高,不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的,技术要服从经济,最终为经济服务,经济要服从政治。

01 市场经济是过剩经济

过剩并不可怕,市场经济本身就是过剩经济。目前,中国大多数行业都进入过剩和市场饱和阶段,企业只能靠优化和转型升级实现可持续发展。像钢铁、水泥等行业过剩超过30%,放到全世界来看并不稀奇。恶性竞争是场没有时间表的战争,是市场竞争的低级方式,会造成债权人、投资者的重大损失,引发失业、税收损失、资源浪费、环境污染等一系列经济和社会问题。化解过剩难题的世界经验,一个是联合重组增加集中度,目前的大型水泥公司,日本3家、欧洲3家、美国2家;另一个是走出去,如美国的马歇尔计划和日本企业的出海时代。西方发达国家的经验,对中国企业很有借鉴意义。

02 供给侧结构性改革

供给侧结构性改革的核心任务是“三去一降一补”,即去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。水泥行业是典型的过剩行业,将并不充裕的资源和实力用在铺摊子、盲目增量上,对行业是巨大的损耗。应当把盲目建设停下来,把主要精力放在结构调整和转型升级方面,使行业更加精干。在供给侧结构性改革中,要下决心、下狠心解决“边限边增”的顽症,不能再为新增产能开任何口子。

03 大企业是过剩产能的终结者

在市场经济高度发达的今天,大企业是现代经济中“看得见的手”。全世界都是通过大企业维护市场健康。一是因为大企业资金雄厚,有能力支付重组整合所需的大量资金,而且在人才、技术、规范治理等方面具有优势。二是大企业重组后,投资者的股权、银行贷款等就转移到了大企业,大企业可以通过关工厂等方法按比例减量发展,同时通过稳定市场秩序与价格获得合理利润。三是大企业更有力量解决员工安置问题。中国建材解决水泥行业过剩问题的做法:中国建材抓住国家产业结构调整的有利时机,自觉肩负起“行业整合者”和“过剩产能终结者”的历史重任,在中国水泥行业掀起了一场声势浩大的联合重组运动,自2006年开始短短几年时间,先后重组上千家水泥企业,水泥产能达到4.5亿吨,一跃成为全球水泥大王。站在国家和行业的高度,提出带头做到“六个坚定不移”,坚定不移地限制新增产能、坚定不移地淘汰落后、坚定不移地执行错峰生产、坚定不移地推进市场竞合、坚定不移地推进联合重组、坚定不移地进行国际产能合作,坚决做维护行业健康的中流砥柱。

04 区域整合

根据水泥产品的经济半径,区域整合是水泥行业自我救赎的机会,即根据区域需求量进行合理布局,实现区域市场的“长治久安”。这是具有中国特色的去产能方式,或许有可能超过西方兼并重组的效果。开展区域整合有三条路径:一是股权合作。区域内企业作为股东,集中打包成一家公司,并由其统一规划、统一经营、统一去产能,科学合理地发挥该区域内水泥生产线的产能。二是企业相互置换产能。如果两家企业在两个区域都有产能,可以通过产能置换的方法,把产能集中到在一个区域内效率更高的那家企业,让一个区域形成一家优质企业占主导的格局。即通过整合,在一个区域内组建一家具有规模效益的企业,让这个区域市场变得稳定健康。三是整合销售环节,由大家共同出资组建销售共同体。通过委托经营、交叉持股、资本纽带合作等方式,加强优质企业之间的合作,促进行业和企业长远发展、合作共赢。

05 关掉落后工厂、淘汰落后产品,要形成共识

大企业进行区域整合后,有一项非常重要的工作就是“间苗”——即关闭多余的工厂。过去建工厂是为了经济效益,收工厂是为了经济效益,现在关工厂还是为了经济效益;建工厂是生产力,收工厂是生产力,关工厂还是生产力,该关的不关就是破坏生产力。关工厂有阵痛,却是绕不过的关口。日产5000吨的熟料线尽管技术已很先进,但过剩后同样会造成资源和能源的巨大浪费,要视情况关闭,一切服从于市场。新一轮淘汰还应该着眼于淘汰落后品种,也就是淘汰32.5低标号水泥。如果淘汰掉32.5低标号水泥,我国可以减少7亿吨低端水泥供应。这对行业来说,是不伤筋动骨的好办法。虽然有难度,但是必须做。如果低标号水泥不能淘汰,何来高质量发展?我们的管理者要形成共识,不要再出现杂音。

商业谈判

在过剩条件下,联合重组才是出路。企业家应该有比较好的沟通能力,在关键的谈判当中要把握战略的主动,了解对方的关切,营造多赢的局面。

01 商业谈判

交流的要点:交流其实是门艺术,也关乎情感。交流时,第一要理解对方关注的是什么、对方心里最纠结的是什么、立场是什么,这非常重要。第二要关切对方的需要,要照顾到对方。既要注重自己的要求,同时也要照顾到对方的要求,所以要在中间找出一种妥协,既能让对方接受,又能够实现利益的最大化,实际上谈判就是在找这个点。交流的注意事项:交流并不是站在自己一方进行的。合作型的谈判是寻求双方的最佳利益结合点,需要双方互谅互让。谈判要坚持道德关切。理解人、关心人、爱护人,这是与人相处最根本的基础。对于一件事情如果大家有一些不同的看法,那么要思考道德的高地是什么,到底什么有可能是对的,如果能让大家都觉得是站在了道德高地上,那也会谈成。我们经常讲义利之辩,沟通谈判要动之以情、晓之以理,还有一个更重要的就是合之以义。讲道德、讲良心,这个也是世界通行的商业语言。

02 不打仗

汪庄会谈奠定了中国建材大规模重组成立南方水泥、掌握东南重要的半壁江山的基础,是一次关键的谈判。在西湖边的汪庄饭店和浙江的四位水泥大佬会谈。四位水泥大佬都是当地大水泥企业很有资历的领导者,彼此之间见面都不说话,仗打得不可开交。在中国建材找他们谈判时,别人也在找他们谈,四家都有了自己的“下家”。区别在于别人是跟四家中的一家达成协议,而中国建材是要跟四家都达成协议,而且还要重组浙江全省的水泥企业。谈判过程:现在是四家在恶性竞争,如果你们各自都找到下家,相当于每个人请来雇佣军接着打仗,还是解决不了恶性竞争的问题。中国建材的关键点位是不打仗,让大家融合在一起,恢复浙江水泥的市场健康化。为什么一定要去打仗呢?

03 讲故事比打牌吸引力要大

企业家面对四面八方的人,需要经历丰富一些。决策要理性,对人要温情,干事要激情。沟通也需要理性、温情和激情。和客户交流,有人以打牌的方式,故意输给客户一点小钱。我喜欢讲故事的方式。给客户讲新型建材,讲美国、日本的故事,讲新奇的东西,增加一点知识面,或者一起念诗、一起背诗。最后发现,讲故事比打牌吸引力要大。

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宋志平《问道管理》之六记:中国水泥行业完全可以走在世界前列,企业的管理者要站得高,不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的,技术要服从经济,最终为经济服务,经济要服从政治。

2021-01-13 13:02:22

Recently, due to the persistent cost pressure in the south, the price of concrete has risen slightly with the raw materials, but the growth of market demand is limited, and the overall quotation is still stable. From October 31 to November 6, the national concrete price index closed at 112.47 points, up 0.31% annually and down 10.11% year-on-year.